Thuyết phục mọi người mua hàng là một việc rất mất thời gian. Cách tốt nhất hiện nay là áp dụng quy trình chuyển đổi hình phễu (Conversion Funnel) và đưa người tiêu dùng qua từng bước nhỏ dẫn đến việc mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ.

Không ai biết loại nội dung hay thông điệp nào sẽ mang lại kết quả tốt nhất khi áp dụng quy trình chuyển đổi hình phễu, cũng vì không có một công thức duy nhất cho việc thành công nên bạn sẽ phải tự tìm hiểu loại chiến lược nào là phù hợp nhất với mình.

Sau đây là một số chiến lược được áp dụng riêng cho từng giai đoạn của Phễu Marketing, nếu áp dụng đúng thì lượng doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng sẽ rất ấn tượng!

Nâng cao nhận thức là mấu chốt ở điểm khởi đầu (TOFU – Top of the Funnel)

Ở điểm khởi đầu của phễu, người tiêu dùng lúc này mới chỉ nghe qua hoặc chưa từng biết về thương hiệu. Vậy nên đây là giai đoạn bạn cần nâng cao nhận thức về thương hiệu (Brand Awareness) chứ không phải cố gắng làm sao bán cho được hàng.

Lấy ví dụ: Bạn sẽ không thể gặp một người lạ trên đường và nài nỉ họ mua hàng hóa hay sử dụng dịch vụ của mình, nội dung của bạn cũng không nên như vậy vì phần lớn thành công của việc tiếp thị nội dung đến từ tiếp thị gián tiếp nên đừng vội đề cập đến chuyện mua bán ngay phút ban đầu.

Ở giai đoạn này, nội dung của bạn sẽ tập trung vào việc giúp mọi người nhận ra họ đang gặp vấn đề với sản phẩm/dịch vụ hiện tại và hướng họ đến nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy sử dụng nội dung một cách nhẹ nhàng, điềm tĩnh và đưa người tiêu dùng đi từ từ qua từng bước một đồng thời xây dựng một mối quan hệ bền vững.

Hãy sử dụng các “thỏi nam châm” thu hút khách hàng (Lead Magnets) vì chúng vô cùng hiệu quả. Ví dụ như cho phép người tiêu dùng tải xuống bản danh sách kiểm tra hoặc bảng tính miễn phí để giải quyết vấn đề riêng của họ.

Ở mốc khởi đầu thì những việc đó chỉ đơn giản là giúp họ tiết kiệm thời gian và tiền bạc nhưng đừng quên rằng nó cũng giúp thương hiệu nhận được sự quan tâm cần thiết đối với những sản phẩm và dịch vụ được cung cấp. Nếu không có sự nhận thức ban đầu này thì bạn không thể tạo ra sự quan tâm sâu sắc hơn giữa người tiêu dùng và thương hiệu, không thể đưa họ đến điểm giữa của Phễu Marketing (MOFU – Middle of Funnel).

Hãy nhớ rằng việc đưa người tiêu dùng đến giai đoạn giữa sẽ cần nhiều nỗ lực. Lúc này đừng chỉ “chăm chăm” vào việc đưa ra những liên kết giúp họ tải xuống một bản danh sách kiểm tra hay một bảng tính miễn phí nữa.

Thay vào đó, hãy tạo ra một bảng khảo sát để thu thập email và thông tin liên hệ của người tiêu dùng (Nên nhớ rằng yêu cầu càng cao thì tỉ lệ phản hồi sẽ càng thấp) rồi sử dụng chúng cho các chiến dịch tiếp thị qua email hoặc các chiến dịch tiếp thị khác tùy theo chiến lược của thương hiệu.

Biến đối tượng mục tiêu trở thành khách hàng ở điểm giữa (MOFU – Middle of the Funnel)

Một khi người tiêu dùng bắt đầu quan tâm đến thương hiệu và cho thấy sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thì họ đã đến điểm giữa của Phễu Marketing. Ở giai đoạn này, khách hàng mục tiêu tuy có xem xét nhưng họ vẫn chưa sẵn sàng mua hàng, vì vậy, thương hiệu của bạn cần đưa ra thêm những lý do cần thiết hơn cho họ.

Tại điểm giữa của phễu, bạn nên sử dụng sách điện tử (Ebooks) và các tình huống thực tế để giúp người tiêu dùng giải quyết những vấn đề đã nêu ra trong giai đoạn đầu. Hãy tập trung khai thác những lợi ích và kết quả đến từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn đồng thời “đánh” vào cảm xúc của họ.

Đừng quên cung cấp cho họ những bản dùng thử miễn phí, giảm giá hoặc đảm bảo hoàn tiền nếu không phù hợp. Đây là giai đoạn biến đối tượng mục tiêu trở thành khách hàng nên bạn không cần quá bận tâm vào cách tiếp cận nhẹ nhàng và gián tiếp như giai đoạn đầu của phễu.

Đến lúc này, việc nhắm mục tiêu và phân khúc trở nên rất quan trọng, nội dung bạn tạo ra như thông điệp, ưu đãi, trang đích (Landing pages) cũng nên mang tính cá nhân hóa cao hơn vì nó sẽ để lại ấn tượng đặc biệt và giúp củng cố mối quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu.

Tạo động lực thúc đẩy việc mua hàng ở điểm cuối (BOFU – Bottom of the Funnel)

Đây là điểm cuối cùng, là lúc người tiêu dùng ra quyết định. Điểm cuối của phễu là nơi thương hiệu tập trung vào việc tạo ra những nội dung giúp thúc đẩy việc mua hàng và chúng phải cụ thể theo từng sản phẩm mà họ cung cấp.

Lấy ví dụ: Nội dung lúc này nên nói về ưu/nhược điểm của sản phẩm/dịch vụ mà thương hiệu của bạn cung cấp và dùng dữ liệu có được để so sánh với sản phẩm/dịch vụ của những thương hiệu cạnh tranh khác trên thị trường. Chứng minh cho người dùng thấy rằng cách tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ là đến với thương hiệu của bạn.

Hãy khơi gợi xúc cảm của người dùng, sử dụng nội dung có tính cá nhân hóa cao để khiến họ hào hứng muốn mua ngay lập tức. Không phải ai ở điểm cuối của phễu cũng sẵn sàng mua hàng, một số người thì chỉ cần đôi lời nhắc nhưng nhiều người khác sẽ cần thêm động lực, ví dụ như một phiếu ưu đãi giảm giá chẳng hạn. Miễn là nó không ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu thì bạn hãy cứ thử nghiệm những điều mà bạn cho là đúng đắn nhất.

Duy trì tương tác ở giai đoạn sau bán hàng (Beyond the Funnel)

Không phải cứ mua hàng xong là kết thúc mối quan hệ. Hãy tương tác và duy trì mối quan hệ với họ bằng các nội dung hữu ích, có ý nghĩa và liên quan. Họ có thể đã mua hàng hay sử dụng dịch vụ nhờ những nỗ lực thúc đẩy của bạn nhưng bạn vẫn cần họ trong những chiếc phễu chuyển đổi (Conversion Funnel) mới.

Hơn nữa, người tiêu dùng nhiều khả năng sẽ trở thành người ủng hộ của thương hiệu và giúp bạn gia tăng doanh số thông qua tiếp thị truyền miệng. Nói cách khác, những chiếc phễu này nếu được lên chiến lược và thực thi tốt thì sẽ giúp tăng doanh thu của bạn cho đến mãi về sau.

Minh Tuấn / Entrepreneur

Gửi phản hồi